个险渠道转型未竟时险企谋求银保“补位”

从上市保险公司近期披露的2021年度业绩报告来看，在个险渠道转型成果落地见效尚需时日的背景下，银保渠道对于险企保费收入的贡献更显突出。重新回到行业主流视野内的银保渠道，是险企临时搬来的救兵，还是焕然重生的生力军，值得关注。

内外因驱动重新受宠

2021年，银保渠道地位的上升，在上市保险公司交出的成绩单里有着清晰体现。

具体来看，人保寿险银保渠道实现原保费收入427.25亿元，同比增长18.9%，在总保费收入中的占比由2020年的37.4%上升至44.1%。相比之下，人保寿险个险渠道实现原保费收入501.94亿元，同比下滑8.4%。太保寿险银保渠道实现保险业务收入74.57亿元，同比增长223.5%，其中，新保业务收入为66.68亿元，同比增长331.3%，而同期个险渠道保费增速为负3.2%，新保业务收入同比下降0.2%。

在个险渠道仍未走出低迷的背景下，各家保险公司纷纷加强银保渠道建设，渠道规模和价值均迎来高增长。在2021年度业绩发布会上，太平人寿总经理程永红表示，太平人寿银保渠道价值转型在去年取得了较大突破，银保渠道年度新业务价值同比提升65.3%，连续第2年保持60%以上的增速；当年对公司价值贡献接近10%，较2020年提升了3.7个百分点。

银保渠道热度回升，映照出的是个险渠道的艰难蜕变。长期以来，个险渠道是各大保险公司的核心渠道，而银保渠道则被视为快速做大保费规模的辅助角色，特别是为一些中小公司提供了“弯道超车”的机会。但是，随着大进大出的粗放式人海战术难以为继，加上新冠肺炎疫情给代理人线下展业带来的影响，个险渠道转型显得尤为迫切。

上市险企年报数据显示，2021年，中国人寿寿险公司个险销售人力较2020年减少55.8万人，中国平安个人寿险代理人数量同比锐减41.4%。在大刀阔斧推进个险渠道改革的同时，银保渠道自然成为保险公司缓解转型阵痛、减轻保费压力的重要依赖。

事实上，在业内人士看来，银保渠道升温也绝非仅是保险行业“一头热”。伴随着大财富管理业务成为银行机构深化转型、升级零售业务的主旋律，银保渠道业务的发展机遇也得到来自银行的更多重视。

招商银行发布的《2021年中国私人财富报告》显示，受到新冠肺炎疫情影响，高净值人群风险保障意识增强，保障型保险需求上升，寿险重要性凸显，且随着寿险保值增值功能愈发突出，也推动了高净值人群对保险的长期投资需求。银保渠道的合作，有望成为银行和保险双方把握财富管理赛道机遇的重要切入口。

未来机遇与挑战并存

过去，银保渠道产品主要是低价值、快返还、趸交、销售简单的短期年金类保险产品。在监管推动行业回归保障本源、加快实现高质量发展的背景下，重新回到行业主流视野的银保渠道自然也展现出了不同以往的面貌。

从上市险企年报透露出的信息来看，银保渠道如今开始转向高价值的终身寿险、养老年金等期交产品。例如，2021年，中国人寿寿险公司首年期交保费达161.10亿元，同比增长2.3%，其中，5年期及以上首年期交保费达67.43亿元，同比增长35.3%。续期保费达327.92亿元，同比增长30.6%，占渠道总保费比重达66.48%，同比提升5.59个百分点。

程永红此前表示，近年来，银保渠道转型深入推进，随着期交业务的稳定上行和快速增长，银保渠道从过去贡献规模逐步转为贡献价值，一些曾经淡化甚至退出的公司也开始重新回归银保渠道，并逐渐加码，这又进一步推动了银保渠道的发展。2022年，预计行业银保渠道整体发展继续向上。

中国平安在年报中表示，银保渠道坚持价值经营导向，通过聚焦“渠道+产品+科技”专业经营体系，来提升渠道价值贡献。平安寿险与平安银行深化合作，协力打造平安银行新优才队伍，目前，该队伍已招募超300名精英理财经理，近全员拥有本科以上学历，致力于更好地为客户提供个性化私人财富管理服务。同时，平安寿险以银保渠道客户需求为导向，完善产品体系，为客户提供年金险、终身寿险、长期健康险等全方位一站式产品服务。

但对于选择加码“押注”银保渠道的保险公司而言，仍存在多方面现实挑战。

首都经贸大学保险系副主任李文中在接受《金融时报》记者采访时表示：“相较于个险渠道，银保渠道业务的件均新业务价值明显更低，这是因为银保渠道业务中的大量保单仍是趸交的理财型业务，期交保单占比大概只有两成多一点。由于银保渠道可以较快地冲规模，保险公司在短期内可以利用银保渠道来扩大业务规模从而提升新业务价值，但是从长期来看，通过这种方式提升新业务价值的潜力有限。而且，银保渠道业务中趸交短期业务占比过大的特点，也会给保险公司增加流动性风险。”

新华保险副总裁兼首席财务官杨征在业绩发布会上表示，银保业务带来的投资压力的确客观存在，但公司会考虑相关产品的久期以及资产成本问题，在负债匹配方面相应地进行安排。

2021年，银保监会出台《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》，对在互联网渠道销售10年期以上的普通型人寿保险（除定期寿险）和普通型年金保险产品的保险公司，提出了更高的资质要求。依据该项新规，很多过去专注互联网渠道的中小保险公司如今被挡在门外。这也意味着，银保领域的竞争或将变得更加激烈。

“监管新规使很多中小保险公司将难以继续发展互联网保险业务，但是业务的较大幅度萎缩可能会给公司带来较大的流动性风险，虽然银保业务可能在未来给保险公司带来较大的流动性压力，但是其短期内上规模较快的特点，能够有效缓解中小保险公司由于互联网业务萎缩所带来的流动性压力。因此，我认为，中小保险公司将会加码银保业务。而这会使得银保渠道的竞争更加激烈，一方面可能会使银保渠道违规现象增加；另一方面使银保渠道业务本就较低的利润水平进一步下降，给中小保险公司带来利润增长压力。”李文中说。

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